引用恒业资本董事总经理江一的一段话，“我们注意到现在50%的SaaS产品推向市场后，证明是完全跑偏的，只有不到10%的SaaS产品能够盈亏平衡。仅有3%，甚至1%、2%的产品能够对应企业客户，产生效果化的重大影响”。

 

很显然，中国SaaS产业表面风光无限，但内里却未必有那么健康，甚至很难盈利。

 

 

本人从 95 年就开始做MIS软件，在B端软件行业干了 20 多年，算是这个行业的骨灰级老炮儿。所以，我希望结合自己的从业经验，从多个角度来谈谈中国SaaS不赚钱的根本原因。

 

【利润=营收-成本】，这是一个非常简单的公式。但当前的多数文章都是去讲怎么增加营收，却很少有文章从成本角度来讲解这个问题。

 

其实，成本不但会影响利润，而且也会影响营收。如果营收快速增长了，但成本增长的更快，怎么可能盈利呢?

 

因此，成本的缰绳一定要把控在自己手里，才有爆发的可能。否则创业只是给他人打工而已。

 

首先C端和B端是完全不同的，C端打法不适合B端。

 

C端是统一标准化，一个微信或者淘宝可以让 10 多亿人使用，非常容易实现规模效应。可B端是非常非常多样化的，行业不同，企业规模不同，经营者理念不同，都会导致需求不同。多样化的需求会导致规模效应很难实现，这造就了一个碎片化的市场。

 

C端产品研究的是人，容易理解和接触，而B端软件研究的行业，没有深度行业经验是无法做出能用的产品的。B端软件是交叉学科领域，产品设计者不但要懂各种软件技术，还要非常懂行业的管理运营。

 

C端是靠广告盈利，只要烧钱烧出规模，用户群体大了，后期容易实现盈利。B端市场和使用人群是碎片化的，而且管理软件是严肃的事情，通过广告盈利的可能性几乎为0。B端软件根本上还是要靠提供工具来挣钱，企业使用工具提升了效率，自然就愿意付钱。

 

C端互联网的 20 年高速发展，是因为很多企业抓住成本的缰绳。谷歌发明的大数据技术，让他们彻底摆脱了对IBM和Oracle的依赖，通过技术革命使用廉价的成本取得了比之前强大几十万倍的计算能力。如果没有这些技术，当今我们看到的是更加硕大无比的IBM和Oracle，而不是这些互联网巨头。

 

所以，任何商业模式的发展和变革，都需要先解决某些技术问题。而这些互联网技术不能解决B端多样化的问题，所以B端问题要自己解决。

 

B端要盈利，就必须做到产品差异化，找到适合的客户群体。

 

现在SaaS产品的同质化非常严重，同质化的结果就是，竞争只能靠价格，大家都把精力投放到市场营销侧，很少关注真正的产品差异化问题。

 

01

 

SaaS厂商的主要客户是谁?

 

本人对服装、餐饮、便利店这些零售行业非常熟悉，对服装后端的供应链和生产流程也非常熟悉。本人之前做过餐饮软件，接触过不少餐饮客户，深深地感觉到客户期望东西和实际软件功能相差很大。

 

找到真正有需求的客户非常重要，单店需求非常简单，而且对软件的应用能力也很低，他就需要一辆自行车，你给他再好的汽车也是没有用。

 

本人第一次创业，就是做小服装店生意的，曾经做了 3000 多家单店和小型连锁店。价格卖不上去，而且后期维护事情很多，很多人因为电脑不熟练，连电脑自身问题也要依靠你来解决，感觉不是在做公司，是在当活雷锋。

 

之前也有一些餐饮SaaS创业者，跟我谈他们做小门店。小门店虽然看上去很多，但是一个广袤的沙漠之地，没有强大的资金实力，还是不要去碰为好。

 

而且，小门店的死亡率非常高，上海一些餐饮门店开业不到一个月就关门，小门店因为要求不高，所以可以选择的产品也是非常非常多。巨头做小门店是为了占领支付市场，可能也没有指望挣钱。

 

大型客户群体，没有强大的关系能力，是很难进去的，而且一开始就做大客户群体，很容易进入项目化，很难做到产品化。

 

做大客户做久了，想往下走是非常非常难的。一个人过惯了花钱随意的生活，突然让他学习勤俭治家几乎是不可能的。

 

举个后期维护的例子，大客户可能有自己的开发和技术团队，懂数据库，很多事情可以自己解决，但对中型客户群体是不可能的事情。

 

所以，做中型客户群体，在后期维护上面更加讲究效率，一定需要实现自动化和工具化，这些对软件公司的能力是一个大挑战。

 

第一次创业中，我们 2 个技术支持维护了 3000 多个客户群体，就是走的这种路线，否则，售后支持就会像洪水一样压死你。

 

很多人以为大客户难做，那其实是没有真正经历过。大企业贷款从来不是问题，中小企业贷款一直是世界难题。

 

本人认为，中型企业是一个非常好的标的，数量多，信息化需求比小企业强烈很多，油水虽然不像大企业那么多，但比小微企业还是多的。

 

而且，如果能够做好中型企业，就说明企业产品化能力非常强，成本把控能力非常强，进入大型企业是相对容易的，因为能够帮助大型企业节约成本。由奢入俭难，由俭入奢易，就是这个道理。

 

 

中型企业有哪些痛点?

 

中型企业有强烈的信息化需求，也会有一些个性化的要求，但它们自身却没有能力去像大企业一样自主开发。

 

一些中等规模的餐饮企业往往存在选型非常困难的问题，比如餐饮SaaS多是集中在销售收银和营销侧。

 

当然，也有一些SaaS企业开发出了后端的供应链部分，但却太难用，功能编排非常混乱，细节做的不好，流程可能是对的，但很难提升一线员工的工作效率。

 

其实中型企业已经进入了公司化的运作，管理的需求是多方面的。

 

比如，一个咨询者跟我谈到酒水管理的问题，还有提出门店固定资产管理问题和移动端管理问题。问题有很多，可当前的软件厂商提供的都是部分解决方案。这就导致企业客户需要去找多家供应商来解决这些问题。

 

这种思路是因为软件企业希望降低成本，没有能力做好全家桶解决方案，即使声称做好了，也不够细化，陷入”什么都有，但什么都不精”的问题。

 

但对接软件真不是对接水管，对接软件成本很高，而且很容易失败。对中型企业来讲，这是不可性的，成本和风险都不能承担。

 

 

SaaS的续费率为什么那么低?

 

企业信息化成功不是卖了软件就叫成功的，因为B端软件决策者和使用者是分离的，导致购买后往往真正应用效果不如人意。

 

销售阶段就像是追求美丽的姑娘，用尽花言巧语，勾勒美好未来蓝图，先把姑娘搞到手。

 

实施应用阶段就是结婚，开始处理双方家庭或者家族的各种琐事，任何细小的家庭矛盾都可能导致分手，真正美满幸福的白头偕老，把孩子抚养成才，才是真正的客户成功。

 

现在中国SaaS产品的续费率很低，就说明软件企业没有做到真正的客户成功，只是把软件卖出去，割了一次韭菜，后面导致韭菜越割越难割。

 

软件能够持续发展，持续满足客户的需求也是至关重要的。其实，SaaS续费率低不是一个新问题，只是旧问题的新表现。

 

以前没有SaaS的时候，很多企业也是隔几年就换软件的，很多情况就是因为发现软件不能满足现在的需求了。

 

现在软件企业都只关注流程正确，但很少关注用户体验。用户体验好，才能提升一线使用人员的效率，很多人抱怨系统还不如EXCEL表格方便，系统牺牲了一线人员的利益，怎么能得到他们的用户呢。

 

很多软件企业希望让老板去强压一线员工使用，只能导致表面的服从，不多发钱又降低效率，谁心里能愿意呢?

 

虽然这些人员没有决定权，但他们会影响最终的使用效果，就和现在姑娘选老公，虽然自身有决策权，但家庭不会影响吗?

 

所以，客户成功一定要保证一线人员的利益，提升他们的效率，让他们喜欢使用，而且能够积极参与进来。